Когда клиент говорит «дорого», проблема чаще всего не в цене. Современные покупатели принимают решение о стоимости продукта задолго до того, как узнают реальную цену. Это решение формируется в первые секунды знакомства с брендом в интернете.
Главная причина просьб о скидке – недоверие.
У клиента есть средства, но он не готов с ними расставаться, если нет уверенности в товаре или услуге. Исследования показывают, что в основном просьбы о скидке связаны не с финансовыми ограничениями клиентов, а с неуверенностью в продукте.
У вас есть всего 10 секунд, чтобы произвести впечатление на посетителя сайта и если цифровое присутствие не располагает к доверию, любая цена будет восприниматься как завышенная.
У вас есть всего 10 секунд, чтобы произвести впечатление на посетителя сайта и если цифровое присутствие не располагает к доверию, любая цена будет восприниматься как завышенная.
Как цифровые ошибки обесценивают компанию
Проблемы с сайтом
Скорость загрузки сайта играет важнейшую роль. Сегодня никто не будет ожидать две или три минуты, когда загрузятся страницы. Устаревший дизайн или хаотично организованный сайт отпугивает потенциальных клиентов.
Недостоверные отзывы
Многие потенциальные клиенты считают, что на укрепление доверия к продавцу влияет возможность выбирать товар на основании отзывов других клиентов. Больше половины человек примут решение, предварительно проверив отзывы, ведь сейчас оставленные отзывы воспринимаются как личная рекомендация.
Добавление отзывов к дешевым товарам повышает конверсию на 190%, а к дорогим — на 380%. Чем дороже товар, тем больше влияние отзывов на решение о покупке.
Добавление отзывов к дешевым товарам повышает конверсию на 190%, а к дорогим — на 380%. Чем дороже товар, тем больше влияние отзывов на решение о покупке.
Плохая реакция на сообщения
Как показывает практика, люди склонны больше покупать у брендов, которые ведут открытые диалоги со своими клиентами. Отвечать на отзывы своих клиентов не так уж сложно, и если реакция на запросы отсутствует или она формальна и суха, это подрывает веру в качество сервиса.
Психология восприятия цены
Цена для человека – не просто цифра, а отражение рисков и выгоды. Понятия «дорогой» или «дешевый» – это не функция цены, а то как её воспринимает потребитель.
В психологии ценообразования существует понятие «бухгалтерии ума» – каждый человек субъективно подсчитывает, куда и сколько он может потратить. Если цифровое представление бренда вызывает сомнения, цена воспринимается как «рискованная плата». Если каждый этап взаимодействия построен правильно, цена будет восприниматься как справедливая инвестиция.
В психологии ценообразования существует понятие «бухгалтерии ума» – каждый человек субъективно подсчитывает, куда и сколько он может потратить. Если цифровое представление бренда вызывает сомнения, цена воспринимается как «рискованная плата». Если каждый этап взаимодействия построен правильно, цена будет восприниматься как справедливая инвестиция.
Как выстроить «цепочку доверия»
Профессиональный цифровой образ
Профессиональный и современный дизайн вызывает доверие. Если сайт выглядит старомодно или нелогично, клиенты будут сомневаться в надежности компании. Четверть клиентов, у которых осталось хорошее первое впечатление, вероятно, сохранят лояльность до двух лет.
Полная информация о товаре
Возможность получить полную, развернутую информацию о товаре или услуге является ключевым фактором формирования доверия к бренду при покупке на онлайн-площадках. Предоставляйте точные описания с указанием всех характеристик.
Активная работа с отзывами
Больше половины россиян проверяют отзывы перед онлайн-покупками. Компании с рейтингом выше 4 звезд конвертируют клиентов намного быстрее. Всего лишь один отзыв может повысить коэффициент конверсии продукта на 350%.
Негативные отзывы не причина для паники, а возможность для улучшения и создания более глубоких отношений с клиентами. Правильная работа с негативными отзывами укрепляет доверие к бренду.
Негативные отзывы не причина для паники, а возможность для улучшения и создания более глубоких отношений с клиентами. Правильная работа с негативными отзывами укрепляет доверие к бренду.
Практические шаги
Проведите честную оценку своего цифрового присутствия, поставьте себя на место потенциального клиента. Убедитесь, что сайт загружается быстро и легко навигируется. По статистике, треть посетителей с большей вероятностью купят на сайте с адаптивным дизайном.
Разработайте стратегию получения и работы с отзывами. Отвечайте на сообщения быстро и персонализированно – для потребителя это будет индикатором того, что бизнес думает и заботится о клиентах.
Разработайте стратегию получения и работы с отзывами. Отвечайте на сообщения быстро и персонализированно – для потребителя это будет индикатором того, что бизнес думает и заботится о клиентах.
Когда клиент останавливается на «цене», проблема чаще в отсутствии доверия, сформированного на этапе цифрового знакомства. Каждое касание с брендом в интернете должно работать на создание ощущения надежности. Только тогда цена будет восприниматься не как препятствие, а как логичное отражение качества предложения.
Инвестируйте в цифровое первое впечатление. Тогда вопрос «Почему так дорого?» станет вопросом «Когда можем начать работать?».
Инвестируйте в цифровое первое впечатление. Тогда вопрос «Почему так дорого?» станет вопросом «Когда можем начать работать?».